Конференция «Ювелирный ритейл» настроила на новогодние продажи

Опубликовано: juvelirum

Дата: 3 октября, 2016

Комментариев нет

26 сентября в московской гостинице «Космос» прямо перед началом крупнейшей отраслевой выставки JUNWEX прошла 6-я Всероссийская конференция «Ювелирный ритейл России. Предновогодний маркетинг и продажи» (наш анонс). Организатор конференции, консалтинговый центр «Ювелирный альманах» его руководитель Артур Салякаев как всегда постарались собрать на одной площадке экспертов-практиков, готовых поделиться собственным опытом решения важных для ювелирной розницы задач.

Сентябрьская, 6-я по счету, конференция стала самой масштабной из всех прошедших. В событии поучаствовали более 180 руководителей ювелирных магазинов со всей страны. Повестка также была максимально насыщенной. Участники услышали советы по организации эффективных предновогодних продаж от девяти спикеров — практиков ювелирной отрасли, руководителей ювелирных салонов и межотраслевых экспертов ритейла.

Участники, которых нам удалось опросить в перерывах, отозвались о конференции как о событии, полезном и в плане полученных советов, и в плане общения и обмена опытом с коллегами из других городов. Многие из них приехали на конференцию по ритейлу от «Ювелирного альманаха» уже не в первый раз, пояснив свой интерес тем, что этот интенсивный формат встречи-обучения с практическими рекомендациями именно для руководителей ювелирной розницы уникален для индустрии и пока не имеет аналогов.

Наш портал побывал на этом событии в качестве информационного партнера (а также стратегического партнера «Международной ювелирной академии — IJA», соучредителем которой стал «Ювелирный альманах»). Мы внимательно прослушали доклады, и сделали для вас подборку самых интересных идей от каждого из выступавших.

Советы от практиков ювелирной отрасли

Артур Салякаев (Ювелирный альманах, IJA): инструменты повышения продаж украшений в новый год

jalmanah.ru, ija-academy.com

Важный тренд: в салонах клиенты начали спрашивать изделия конкретных производителей, в том числе российских — например, продукцию Соколов. Раньше этого не было. Поэтому салонам стоит усилить работу с производителями. Постараться получить эксклюзив от востребованного производителя на город/коллекцию, материалы для оформления бренд-зоны, раздаточные промо-материалы
Нужно четко определить, кто представляет ядро целевой аудитории, разделить на сегменты, продумать «формат ценностей» для каждого, и учитывать это в коммуникации
К новому году стоит попробовать и новые нестандартные методы привлечения покупателей. Например, интересный прием — «Репетиция нового года». С 10 по 20 декабря приглашать по телефону своих клиентов на специальную предновогоднюю акцию. Варианты акции могут быть разные для разных сегментов. Например, значительная скидка на новогоднюю коллекцию (участников предупредить, что такой скидки ближе к новому году уже не будет). Объявление результатов розыгрышей, которые проводились в ноябре. Специальные сценарии для вип-клиентов (дегустации вин и подобное). На встрече организовать новогоднюю атмосферу, дарить подарки особо ценным клиентам (подарок должен выглядеть намного дороже своей реальной цены)
Использовать геймификацию акций, ставить «трафикмейкеров» у входа в салон (мимы, привлекающие внимание персонажи), таблички «reserved» у некоторых украшений. Сопровождать акцию кампанией в соцсетях (ежедневные посты-напоминания с подборками лучших подарков, советов и так далее)
Не забывать корпоративный сегмент: презентации идей корпоративных подарков сотрудникам, заказ серий от определенного количества

Артур Салякаев приводит примеры сегментации клиентов

Константин Жигульский: подготовка товарных запасов к новогоднему сезону продаж в ювелирных розничных сетях.

100k-pro.ru

Любые ошибки в подготовке к предновогодним продажам могут перечеркнуть усилия всего года. Поэтому важно грамотно подойти к планированию работы магазинов
Для сетей от 5 магазинов необходимо построить работу с ассортиментом на системном уровне, максимально снизив человеческий фактор
Начинать лучше всего с выделения аналитических групп товара (с точки зрения конечных покупателей). Если доля продаж какой-либо группы более 20% от общих продаж, обязательно разбить ее на подгруппы
Рассчитать внутри групп основные показатели — оборачиваемость, скорость продаж. Если по группе товара наблюдается постоянная высокая оборачиваемость, то рекомендуется увеличивать объемы заказа до стабилизации оборачиваемости на нормативном уровне
Правильно планировать закупку товара по группам. Учитывать сезонность и маркетинговые планы. Годовой план должен ежемесячно актуализироваться с учетом факта прошедшего периода
Особое внимание обратить на планирование новинок. Рекомендуемый уровень — 20-30% новинок. Также 20-30% от первой поставки новинок имеет смысл оставлять на складе, и перераспределять по салонам позже в зависимости от спроса. Тестировать новинки стоит на лучших местах салона.

(Наше интервью с Константином Жигульским)

Алексей Карев (Sokolov Jewelry) — эффективное продвижение ювелирного салона в социальных сетях (SMM)

sokolov.ru

Важно отличать «эффектное» продвижение в соцсетях от «эффективного». Эффективный SMM помогает формировать имидж бренда, привлекает качественный трафик на сайт, генерирует продажи, и в конечном итоге «выращивает» приверженцев бренда
Использовать конкурсы в соцсетях для формирования лояльной аудитории. Самый простой вариант — «лайх + поделиться». Более сложный — когда клиенту нужно выполнить определенное задание. Конкурсам с более сложной механикой больше доверяют, но они и более трудоемки и рискованны
Активнее работать с видеороликами в фейсбуке — поскольку видео сейчас воспроизводится автоматически
Использовать вики-страницы и эмоджи
Применять «сторителлинг» (рассказ историй о бренде, товаре, событиях): не требует бюджета, эмоционально вовлекает клиентов, повышает лояльность. С качественным контентом пользователи будут продвигать вас сами
В случае размещения прямой рекламы на сторонних ресурсах, максимально ее таргетировать (обращаться к «своей» аудитории)
Публиковать только ту информацию, которая ассоциируется с компанией («котиков» — не нужно). Выстраивать последовательный образ магазина, вырабатывать свой фирменный стиль

Людмила Грибок, региональная ассоциация ломбардов: перспективы развития рынка ломбардов

npral.ru

Российские ломбарды с недавних пор перешли под контроль ЦБ (ранее регулировались только Пробирной палатой и Росфинмониторингом). Требования ужесточились, в том числе к максимальной процентной ставке, применяемой ломбардами, которая теперь привязана к нормативной величине «полная стоимости кредита» (регулярно пересчитывается и имеет тенденцию к снижению), и к ограничению времени работы (до 20:00). Это привело к уходу в тень части небольших ломбардов
Всего в России числится более 8000 ломбардов, однако отчетность сдают (являются «живыми») не более 4500. При этом обособленных подразделений насчитывется 20000. Совокупный кредитный портфель ломбардов — 45 миллиардов рублей
На рынке ломбардов заметен тренд к саморегуляции (создание профессиональных объединений), формированию имиджа цивилизованного бизнеса, повышению правовой и финансовой грамотности
Есть также тренд на добровольную ликвидацию ломбардов: часть ломбардов изменила вид деятельности на скупку вещей или комиссионную торговлю с правом обратного выкупа (с целью избежать регулирования и применить упрощенную систему налогообложения)
Региональная ассоциация ломбардов много усилий посвящает взаимодействию с государственными органами и нормативными регуляторами — с целью избежать тормозящих развитие отрасли законодательных нововведений

(наша сентябрьская новость-дайджест о последних тенденциях на рынке ломбардов)

Советы от межотраслевых экспертов ритейла

Инна Алексеева, «PR Partner»: продвижение ювелирного салона к новому году с минимальным бюджетом

prpartner.ru

Продвижение должно быть не ради имиджа, а ради продаж
Обязательно стоит использовать CRM для ведения истории клиентов, записывать туда все детали о личнтсти клиента, предпочтениях, покупках
Продавцы должны вручать посетителям свои фирменные визитки и носить бейджи с именем
Стоит писать письма клиентам раз в месяц, используя разные поводы, интересные и полезные целевой аудитории. В том числе — отправлять электронные (а иногда — настоящие) открытки своего дизайна с поздравлениями и приглашениями участвовать в акции. Как минимум, важные поводы для отправки открыток будут день рождения клиента и салона
Делать кросс-промо с дополняющими сферами бизнесов или теми, где бывает нужная целевая аудитория (свадебные салоны, услуги стоматолога, мебельные салоны). Обязательно учитывать потребности аудитории (детские украшения — кросс-промо с детскими развлекательными центрами)
Однократные публикации в соцсети достигают в среднем 2% подписавшихся участников. Поэтому необходимы повторные публикации, а также рекламные посты
Всеми способами стремиться продавать украшения наборами, предлагать что-то в комплект, напоминать о том, что появились украшения, которые подходят к купленным ранее
Проводить полезные вебинары для клиентов. Чаще давать интервью и рассказывать о своем магазине (полезный ресурс обмена информацией с журналистами разных изданий: pressfeed на фейсбуке, сайт pressfeed.ru)
Отправлять в разные издания пресс-релизы с новостями копании. Новостные поводы должны быть интересны и полезны. Например, обобщение аналитики из CRM — новость «как изменились предпочтения покупателей за последний год»
Вести продуктовый PR, отдавать изделия на фотосессии для журналов (статьи о трендах и тд), инициировать завтраки с журналистами

(Наше интервью с Инной Алексеевой)

Инна Алексеева рассказывает о бюджетном продвижении магазинов

Ия Имшинецкая, эксперт по системному продвижению компаний: 11 маркетинговых способов разгрузить продавца в горячую новогоднюю пору

iyapro.ru

Маркетинг может и должен помогать продажам. Правильное применение маркетинговых инструментов способно разгрузить продавца и дать возможность обслужить большее количество клиентов тем же составом консультантов
Задача новогоднего маркетинга — создать в ювелирном салоне информативное, интерактивное и праздничное пространство
Стоит заметнее обозначать цены на товар. Коммуницировать не скидки, а «новогодне продуманные цены», придумав какой-то свой интересный термин («мандариновые цены»). Информацию по часто задаваемым вопросам разместить на витрине и у касс. Сделать видимым издалека мелкий ассортимент (например, крупное бутафорское кольцо из новой коллекции)
Привлекать в качестве партнеров дополняющие бизнесы, которые не являются конкурентами в предновогодний период (кондитерские, цветы, алкоголь)
Занять покупателя заполнением выявляющего потребности теста на сайте (до прихода в магазин) или на бумаге уже в магазине
Использовать QR-коды. Организовывать тематические зоны в салоне (выкладка товара). Пригласить геммолога для бесплатных консультаций

(Наше интервью с Ией Имшинецкой)

Советы от руководителей ювелирных салонов

Алла Тихонова, Diamant, Троицк: подарки клиентам на новый год для разных сегментов

diamant-mos.ru

Имеет смысл ориентировать разные виды подарков на разные категории клиентов в зависимости от их суммы покупок в магазине
Дарить редкие для региона вещи (например, варенье из морошки жителям юга)
Различать «подарки» и «сюрпризы». Сюрприз клиент не может себе выбрать, в то время как подарок — как раз может (из заданной категории). Подарок, выбранный собственноручно, не вызовет отторжения
Фотографировать довольных клиентов с полученными подарками, создавать праздничную атмосферу, размещать снимки в соцсетях и на сайте (перепосты)
Избегать ситуаций, когда у клиента создаются неверные ожидания с последующим разочарованием. Например, в акции анонсируются только ювелирные подарки, а реально победителю за третье место вручают что-то малоценное
Подарки должны нравиться вам и вашим продавцам. Желательно, чтобы клиент подаренную вещь увидел впервые
Представлять себе, что скорее всего клиент будет делать с вашим подарком (что бы делали сами?). Положит на полку, выбросит, будет носить, передарит? Какова вероятность запуска клиентом «сарафанного радио»?

(Наше интервью с Аллой Тихоновой)

Ия Имшинецкая и Алла Тихонова

Юлия Еремина, CARRERA Y CARRERA: особенности продвижения ювелирных украшений премиального сегмента в новый год

carreraycarrera.com/ru/jewelry

В премиальном сегменте работают хорошо продуманные и интересные целевой аудитории клиентские мероприятия. Этот сегмент не интересуют скидки как повод для приглашенияя. Мероприятия должны иметь необычное и уникальное наполнение (например, мастер-класс с обучением технике рисунка по шелку в честь коллекции о Китае)
Компания вкладывается в культуру и искусства, таким образом формируя свой имидж в премиальном сегменте (спонсирование театральных постановок на близкие тематики и так далее)
Имеет смысл разумно распределять рекламный бюджет, усиливая рекламу ближе к предновогоднему сезону, и ослабляя ее в сезоны «затишья»
Эффективные рекламные каналы: глянец, современные интернет-каналы (инстаграм, фейсбук), некоторые блогеры, иногда — радиостанции со схожей концепцией (Серебряный дождь)
Особое внимание к подбору продавцов (доверие), и тону всех коммуникаций

Татьяна Прокофьева, Занзибар золото, Саратов: реальная практика. Интернет-магазин украшений для региональной ювелирной сети. Есть ли смысл?

zanzibar-gold.ru, shop.zanzibar-gold.ru

Создание интернет-магазина оказалось трудоемким процессом, были допущены ошибки, которые стоит учесть тем кто планирует запуск интернет-магазина. Например, не учли возможность автоматизации загрузки товара в каталог, создания фильтров по размеру изделий, некорректной работы из-за совпадающих своих и заводских артикулов, обновляемой информации по остаткам товара в салонах, возможностей по сбору базы клиентов, интуитивной навигации по сайту и так далее
Выручка от онлайн продаж пока ниже ожидаемой, в том числе за счет факторов: значительные ежемесячные затраты (более 80 тысяч рублей) на поддержание магазина, низкая конверсия (% заказов от числа посетителей), большая доля отказов (2/3 от числа заявок) от покупок (нет размеров, дорогая доставка, не устраивают сроки доставки, нет в наличии и так далее)
Кроме проблемы с неопределенностью в законодательстве (которая сейчас стала решаться), в работе интернет-магазина возникает множество других. Часто у поставщиков, даже крупных, отсутствуют нормальные фотографии украшений. Дорогая контекстная реклама. Запреты от поставщиков на онлайн продажу или ограничения по ценам. Дорогие и не всегда удобные службы доставки. Требования к идентификации покупателя при наложенном платеже от 40 тысяч рублей, и другие
Для принятия решения — делать онлайн каталог (витрину) или полноценный интернет-магазин — стоит учитывать ряд факторов. В том числе — для магазина потребуется проработка УТП (уникального торгового предложения) и стратегии продвижения, нужно планировать значительные текущие затраты, логистику продаж, навигацию по сайту, интеграцию с 1С и оперативное изменение информации по товару на сайте. Для каталога требования значительно ниже, а затраты — преимущественно начальные (на создание сайта и фотосъемку).