«Russian Cut» меняет фокус: выращенные бриллианты гранят для местного рынка

ООО «Кристаллдиам» (основан в 1991) – завод по производству бриллиантов из лабораторно выращенных алмазов. Он расположен в «столице российской огранки» Смоленске и является дочерним предприятием АО «Внешнеэкономическое объединение «Алмазювелирэкспорт» (предприятие принадлежит государству).»Ювелирум» поговорил с геммологом и руководителем отдела продаж Галиной Савостьяновой о сегодняшнем рынке рукотворных бриллиантов и покупателях.

О рынке и игроках

Вы представляете свою компанию как «промышленное предприятие полного цикла». О каких конкретно видах деятельности речь? Лабораторные алмазы выращивают тоже у вас?

Наш завод в Смоленске охватывает все этапы производства бриллиантов от планирования до финальной обработки и оценки, а также сертификации. Однако лабораторные алмазы мы не выращиваем самостоятельно – сырье закупается у надежных российских поставщиков, специализирующихся на технологиях HPHT (High PressureTemperature) и CVD (Chemical VaporDeposition).

Для примера, на минуту погружу вас в производственные процессы. Вот какие операции производятся в наших цехах:

• планирование и разметка алмазного сырья
• распиловка и обдирка
• огранка, полировка
• контроль качества и оценка (иначе, геммологическая экспертиза) готовых бриллиантов

Все это позволяет контролировать каждый этап и гарантировать высочайшее качество продукции в соответствии со стандартами «Russian Cut».

Насколько я понимаю, еще до прошлого года «Кристаллдиам» специализировался на огранке природных алмазов. Как вы пришли к решению работать с выращенными камнями? Природные при этом гранить продолжаете?

Верно, исторически мы работали с природными алмазами. Однако растущие популярность и спрос на выращенные бриллианты (у этих камней более доступная стоимость при высоком цвете и качестве) подтолкнули нас к выходу на «лабораторный» рынок.

Мы видим, что это мировой тренд: покупатели все чаще выбирают более крупные, чистые камни, а также ценят безупречное происхождение этих камней. Человек сейчас имеет возможность купить нескромного размера чистый камень в несколько раз дешевле природного, при этом сохранятся все прекрасные качества бриллианта, не пострадает бюджет, останутся деньги на еще какие-либо покупки или даже отпуск.

Молодые люди предпочитают покупать, дарить и носить изделия с крупными камнями без включений. И чистота бриллиантов для них состоит не только в высоких характеристиках камня, но и обусловлена их «прозрачным» происхождением. Эти так называемые «бесконфликтные алмазы», будто созданные «специально для тебя», набирают все большую популярность для помолвочных колец и повседневных украшений.

Отмечу, что мы все-таки сохраняем ограниченное производство природных бриллиантов для специальных заказов, но фокус сместился в сторону выращенных из-за их динамичного роста.

Откуда сегодня выращенные бриллианты поступают на отечественный рынок? Преимущество за импортом или своей продукцией?

Основной объем выращенных бриллиантов на российском рынке – импортного происхождения. Например, это Китай или Индия. Но наша продукция конкурирует с импортом за счет премиального качества алмазного сырья, огранки excellent, а также локализации производства. 90% наших бриллиантов имеют цвет D (то есть первый в перечне оценки), в нашей оценке цвета нет такого расплывчатого обозначения, как «D-F» (то есть, три позиции цвета в одной, как в импортном товаре). Кроме того, мы предлагаем богатый выбор также и цветных бриллиантов разной каратности. Строгий отбор российского сырья, наша огранка «сделано в России» — все это добавляет ценности для наших покупателей. По нашим оценкам, доля нашей продукции пока невелика, но мы активно работаем над ее ростом.

А кто сегодня основные игроки в огранке лабораторных алмазов? С кем вы можете сравнить свое предприятие?

В сегменте лабораторно выращенных бриллиантов основные игроки – это крупные международные компании. Например, De Beers гранил выращенные бриллианты, выделив под эти задачи отдельный бренд «Lightbox». Еще один игрок — Diamond Foundry, а также индийские производители.

В России аналогов нам практически нет – мы единственное предприятие полного цикла обработки, сочетающее традиции «Russian Cut» с современными технологиями. Наше отличие – акцент на премиальную огранку, а не массовость.

В прессе неоднократно обсуждался феномен Russian Cut — это бескомпромиссная, если так можно сказать, огранка, с высоким качеством, но повышенной долей отходов, что повышает стоимость и делает продукцию менее конкурентной на мировом рынке. Какие требования у вашего завода к огранке сегодня? Что отличает именно ваш завод?

«Russian Cut» — это наш стандарт, подразумевающий идеальные пропорции, симметрию и полировку, даже если это приводит к серьезным потерям сырья. Мы тем более сохраняем этот подход для выращенных бриллиантов, так как он обеспечивает абсолютную игру света на гранях готового бриллианта при более низкой стоимости.

Наше отличие – уникальная работа мастеров с многолетним опытом, подход к выращенному алмазу с той же строгостью, как и к природному, использование высокотехнологичного оборудования. Все это делает наши бриллианты узнаваемыми на мировом и внутреннем рынке.

О покупателях и предпочтениях

«Лабораторные», «синтетические», «искусственные» бриллианты – есть много разных обозначений. Как вы сами называете внутри компании вашу продукцию и почему?

Мы используем термин «лабораторно выращенные алмазы» (ЛВА). Термины «синтетические», «искусственные» создают ложное впечатление подделки, что не соответствует реальности, так как по всем физико-химическим характеристикам и оптическим свойствам – это алмаз, но добытый не в недрах земли, а с помощью разума и технологий человека.  Важно это понимать для построения доверия с покупателем.

Как формируете ценовую политику при продаже бриллиантов, выращенных лабораторно? Отталкиваетесь скорее от себестоимости, мировых цен или спроса на рынке?

Наша ценовая политика комбинирует три фактора: себестоимость (высокие затраты на качественное алмазное сырье, огранку по стандарту «Russian Cut»), мировые цены и спрос.

Для России характерен растущий спрос на высокие стандарты продуктов, качество и этичность, что позволяет нам устанавливать премиальную стоимость для наших камней. Эта стоимость выше массовых аналогов из-за высокого качества, но гораздо ниже стоимости природных бриллиантов.

По вашим наблюдениям, насколько знают и ценят покупатели добытые или ограненные в России бриллианты? Будет ли факт, что камень «наш», веским аргументом, чтобы предпочесть его украшению с импортным камнем?

Да, этот фактор важен для сегмента рынка b2b (ювелирных брендов), которые ценят прозрачность, качество и документально подтвержденное происхождение ювелирных вставок. Тем не менее, конечные покупатели меньше осведомлены, недостаточно владеют информацией о происхождении и качестве выращенных бриллиантов. Но рынок растет, и покупатели все больше ценят произведенное в России, все больше доверия испытывают к отечественной продукции. Ну а мы активно просвещаем рынок через наш сайт и телеграм канал, объясняя ценность и качество российской огранки.

А что насчет выращенных камней? Как сегодня к ним относятся конечные покупатели? Кто и для каких целей приобретает украшения с выращенными бриллиантами, закрепились ли за ними какие-то ниши?

Как я уже упоминала выше, молодые люди (25-40 лет) сейчас особенно обращают внимание на происхождение бриллианта. Для многих из них важно, чтобы их бриллиант не был в других руках, «не имел чужую энергетику». Это особенный продукт, созданный «специально для них», что особенно важно, на мой взгляд, для помолвочного или свадебного кольца.

Ниши могу выделить следующие:

• Покупатели, которые ценят качество, доступность, умеют считать деньги и выгоду
• Люди, которые путешествуют и не хотят менять свой образ: изделия с выращенными камнями можно спокойно перевозить через границу, не рискуя в дороге и в чужой стране

Как вам кажется, есть ли на рынке сегодня заметный маркетинг отечественных бриллиантов и изделий с ними? Кто отвечает за продвижение этой товарной категории, и насколько вы довольны эффектом?

Маркетинг отечественных бриллиантов пока, к сожалению, развит слабо. Продвижением этой категории занимаются сами производители (как мы) через digital-каналы. Например, мы используем телеграм-канал и сайт kristalldiam.гu (работает и как интернет-магазин), чтобы показывать и рассказывать о качестве.  Мы прикладываем много усилий и уже испытываем эффект от них – повысилась узнаваемость, но потенциал раскрыт не полностью.

О дистрибуции и партнерах

Ваши сайт и соцсети как будто ориентированы на розницу – на покупателей-физических лиц, а не оптовые продажи. Как устроена дистрибуция вашей продукции, с какими сегментами покупателей работаете?

Наша дистрибуция смешанная: b2b сегмент составляет 70% оборота.

Мы работаем с ювелирными компаниями, брендами, мастерскими, дизайнерами, и охватываем все их потребности из текущего стока либо граним под конкретный заказ, что очень удобно для ювелиров:

• Нет сюрпризов при закрепке камней
• Есть идентичные пары как по линейным размерам, так и цвету и качеству
• Гарантированное качество алмазного сырья, огранки
• Не нужно ждать, пока заказанный камень приедет из-за границы (часто приезжает не тот, который бронировали, сроки затягиваются, при этом 100% предоплата)
• Прозрачные продажи и предоставление всех документов как на сами бриллианты (геммологическое заключение, сертификат), так и документы для отчетности
• Долгосрочные договоры, надежность, стабильность

b2c сегмент составляет 30% — с заказами через сайт и телеграм-канал для розничных покупателей.
Для конечного потребителя это очень важно, так как он приобретает бриллиант непосредственно на производстве, избегая посредников.

Приобрести бриллиант на сайте очень просто, это можно сделать за несколько шагов от выбора бриллианта до отгрузки и получения. Мы предоставляем покупателям бесплатную консультацию геммолога и ювелирного эксперта по запросу с сайта или тг-канала. Плюс к этому, мы сотрудничаем с проверенными ювелирными компаниями и мастерскими в разных городах, и передаем покупателя, есть у него необходимость, в надежные руки наших партнеров для изготовления ювелирного изделия с нашими бриллиантами.

Сложно ли вам было переключиться на внутренний сегмент покупателей? В чем самая заметная разница по сравнению с работой на экспорт?

Переход на внутренний рынок был вызовом для компании: экспорт требовал ориентации на международные стандарты, а локальный спрос более разнообразен и чувствителен к цене.

Что важно и каковы основные различия:

• Сроки: для российских клиентов нужны быстрые поставки
• Кастомизация: запросы на нестандартные формы огранки

Мы адаптировались к местному рынку через гибкую логистику и широкие возможности производства в опыте огранки.

В разделе «Партнерам» на сайте, в форме заявки, где потенциальный партнер должен выбрать, к какой категории отнести себя, одной из категорий я вижу «Дизайнер». Насколько перспективным вам кажется сегмент небольших ювелирных ателье, мастерских, дизайнерских и авторских брендов? Есть ли уже позитивный опыт работы?

Сегмент дизайнеров и авторских брендов – один из самых перспективных. Они ценят уникальность, качество, индивидуальность, что идеально соответствует нашему предложению. Минимальная партия со скидкой для таких партнеров стартует от 3 карат, что делает нас доступными для малого бизнеса.

Сложно ли приобрести у вас партию бриллиантов? Покупка лабораторных камней отличается чем-то от природных?

Приобрести лабораторные бриллианты в нашей компании совсем несложно, вот пошаговый план:

1. Заявка на сайте или через телеграм-канал
2. Консультация: мы помогаем подобрать камни под изделие, бюджет
3. Для собственников бизнеса — оптовая стоимость (минимальная закупка от 3.0 карат)
4. Сток в наличии – быстрый и легкий подбор бриллиантов
5. Огранка под заказ в короткие сроки от 1 до 3 недель в зависимости от количества и стоимости, если в актуальном стоке нет нужных бриллиантов или их количества
6. Доставка: через курьерские службы (СДЕК, Спецсвязь) с покрытием страховки

Главное отличие приобретения выращенных камней от природных — отсутствие большого количества документов, простота покупки и реализации, так как выращенные бриллианты не проходят по ГИИС ДМДК и другой строгой отчетности, как их природные аналоги.

Могут ли бренды заказать нестандартную, авторскую огранку камней? Есть такой опыт и как это сделать?

Да, это возможно.

Какие в целом задачи ставите перед собой и предприятием на ближайшие несколько лет?

• Увеличить долю на рынке выращенных алмазов до 25% в России
• Запустить образовательные программы для розничных продавцов на рынке изделий с выращенными бриллиантами
• Развивать лояльность внутреннего рынка конечного покупателя

И немного о разном

Как обучаются на огранщиков, откуда берете сотрудников?

Подготовка огранщиков – долгий процесс. Раньше в Смоленске было специальное профессиональное училище, сейчас молодые люди приходят учиться непосредственно на производство.

Рассматриваете ли участие ваших мастеров в конкурсах огранки, ювелирного дизайна? Был такой опыт?

Конечно. Раньше проводились такие конкурсы, в которых наши ребята всегда занимали призовые места. Сейчас такого рода конкурсы, к сожалению, не проводятся.

Кто ведет ваш телеграм? Как выбирали “tone of voice” (тон общения и концепцию)? Сложно ли вообще было «пойти в соцсети»?

Телеграм-канал я веду лично. Мне хотелось избежать сухого экспертного мнения и показать живой мир бриллиантов: как работает производство, что мы умеем, поделиться самым важным для нас — красотой ограненного камня, процессом работы, рассказать о наших уникальных специалистах.

Почему вы сами выбрали профессию геммолога, где обучались, что повлияло на выбор?

Я училась в московском Геологоразведочном университете им Серго Орджоникидзе, на кафедре прикладной геохимии, специальность — геммология. Это второе мое образование. По первому я музыкант. Видимо эти два мира – музыка и драгоценные камни — как-то связаны между собой, как любое творчество. Судьба привела меня в мир бриллиантов благодаря обстоятельствам (не зря Смоленск — столица бриллиантов), но именно в нем я чувствую себя дома. Это по-настоящему мир интересных, красивых и очень талантливых людей, которые создают невероятно легко сложные вещи. А сейчас еще и к природной уникальности присоединены научные технологии, что делает нашу работу еще интереснее и многограннее.

Я очень рада, что мне повезло быть и работать вместе с уникальными профессионалами нашей фабрики.

 

Вопросы задавала главный редактор портала ЮВЕЛИРУМ Ольга Кулейкина.

 

Все статьи в рубрике Ювелирный бизнес